Σε περιόδους κρίσης αυτό που προέχει είναι η επιβίωση. Η επιβίωση δεν εξασφαλίζεται ούτε από τον δυνατότερο ούτε από τον μεγαλύτερο. Αν ίσχυε αυτό τότε οι δεινόσαυροι θα περπατούσαν ακόμα πάνω στη Γη.

Του Περικλή Γκόγκα*

Όπως μας εξήγησε ο Δαρβίνος στην θεωρία της εξέλιξης των ειδών, τελικά επιβιώνουν αυτοί που προσαρμόζονται ευκολότερα στο διαρκώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον. Τι ίδιο ισχύει και για τις επιχειρήσεις. Σε μια περίοδο όπου διανύουμε την βαθύτερη οικονομική κρίση που έχει γνωρίσει η χώρα μας για περισσότερο από μισό αιώνα, οι επιχειρήσεις προκειμένου να επιβιώσουν πρέπει να προσαρμοστούν και να εξελιχθούν.

Συμβουλές για επιβίωση από την κρίση

Οι επιχειρήσεις (αντίθετα από τους δεινόσαυρους) δεν εξαφανίζονται λόγω ζημιών, αλλά λόγω έλλειψης ρευστότητας ακόμα και αν είναι κερδοφόρες. Όταν δηλαδή δεν έχουν την δυνατότητα να πληρώσουν της τρέχουσες υποχρεώσεις τους. Γι αυτό, είναι πολύ σημαντικό να καταρτίσουμε ένα πρόγραμμα ταμειακών ροών (cash flow report) που θα αποτελεί την πυξίδα για την επιβίωσή μας. Είναι πολύ απλό να το φτιάξουμε μόνοι μας και απαραίτητο για τον έλεγχο των ροών μετρητών από και προς την επιχείρησή μας: χωρίζουμε ένα φύλλο χαρτί, ή ακόμη καλύτερα το excel, σε 13 στήλες και στην πρώτη στήλη γράφουμε την πηγή των εσόδων (είσπραξη τιμολογίων πελατών, δανεισμός από τράπεζα ή άλλες πηγές, επιταγές, κλπ) και στις επόμενες τα ποσά που αναμένουμε ανά μήνα. Από κάτω κάνουμε το ίδιο για τις εκροές μετρητών (πληρωμές) που προβλέπουμε να κάνουνε στην ίδια περίοδο (μισθοδοσία, δόσεις δανείων, πληρωμές προμηθευτών, κάλυψη μεταχρονολογημένων επιταγών, ΙΚΑ, ΦΠΑ, εφορία, ΔΕΗ, κλπ). Η διαφορά που θα υπάρχει κάθε μήνα μας δείχνει αν θα καλύπτουμε τις υποχρεώσεις μας ή αν θα πρέπει να προετοιμαστούμε έγκαιρα για να εξασφαλίσουμε μετρητά (μέσω δανεισμού, έκτακτων εισπράξεων, εκπτώσεων, προσφορών, κλπ). Η αρνητική διαφορά δείχνει τις ανάγκες σας σε κεφάλαιο κίνησης ανά μήνα.
Κάνουμε ιεράρχηση των μελλοντικών πληρωμών και τις αντιστοιχούμε με αναμενόμενες εισπράξεις της ίδιας περιόδου: πχ με την είσπραξη των μεταχρονολογημένων επιταγών του Οκτωβρίου θα πληρωθεί η δόση του δανείου και η μισθοδοσία. Δεν θα πληρωθεί τίποτε άλλο πριν καλυφθούν αυτές οι ανάγκες. Οι λοιπές ανάγκες θα περιμένουν τις επόμενες εισπράξεις. Έτσι έχουμε πρόγραμμα που μας δίνει: σιγουριά, αυτοπεποίθηση αλλά και αξιοπιστία προς τους πιστωτές μας. Δεν πληρώνουμε στην τύχει όποιον μας ενοχλήσει πρώτος.
Η οικονομική λειτουργία της επιχείρησης είναι ένας κύκλος ρευστών: τα ρευστά που προέρχονται από τους πελάτες μετατρέπονται σε πρώτες ύλες, έπειτα σε αποθέματα, μετά σε πωλήσεις (απαιτήσεις από πελάτες) και τέλος πάλι σε μετρητά με την πληρωμή από τους πελάτες μας. Όσο μικρότερες χρονικά είναι οι φάσεις που δεν περιλαμβάνουν ρευστά, τόσο ποιο επιτυχημένη και κερδοφόρα θα είναι η επιχείρησή μας. Έτσι κάνουμε ότι μπορούμε για να μειώσουμε την χρονική αυτή διάρκεια:
Εκδίδουμε άμεσα το τιμολόγιο μετά από μια πώληση χωρίς να περιμένουμε μαζική έκδοση.
Επικοινωνούμε και ενημερώνουμε τους πελάτες για πιθανές καθυστερήσεις πληρωμών. Αν δεν ενοχλήσετε, τότε το ποιο πιθανό είναι ο πελάτης σας να πληρώσει πρώτα αυτού που τον ενοχλούν.
Παρακολουθούμε συνεχώς τους χρεώστες μας και ορίζουμε ανώτατα όρια πίστωσης στους πελάτες μας. Έχει μεγαλύτερο κόστος για την επιχείρησή μας, ιδιαίτερα σε περιόδους ύφεσης, η μη είσπραξη από ότι η μη πώληση σε πελάτη που έχει ξεπεράσει το πιστωτικό του όριο.
Μπορεί να ορίσουμε έκπτωση για πληρωμές μετρητοίς. Θυμηθείτε ότι αν δανειζόμαστε το κεφάλαιο κίνησής μας (την μηνιαία διαφορά ανάμεσα στις ταμειακές εισροές και εκροές όπως είδαμε στο cash flow) και πληρώνουμε ένα επιτόκιο 8% στην τράπεζα τότε μπορούμε να προσφέρουμε ανάλογες εκπτώσεις στους πελάτες που πληρώνουν νωρίτερα.
Διαπραγματευτείτε καλύτερους όρους πληρωμής και χαμηλότερες τιμές από τους προμηθευτές και τις τράπεζες.
Διατηρείστε όσο το δυνατόν μικρότερα αποθέματα με καλύτερη παρακολούθηση και διαχείριση των αποθηκών και της παραγωγής. Τα αποθέματα είναι κόστος για την επιχείρηση και μειώνουν την ρευστότητα της. Μπορείτε για παράδειγμα να έχετε μια μικρότερη αλλά ποιοτικότερη συλλογή κρασιών σε ένα εστιατόριο. Ο πελάτης αν έχει καλές επιλογές δεν θα δυσανασχετήσει αν αυτές είναι λιγότερες από πριν.

Δώστε μεγάλη προσοχή στα έξοδά σας

Δεν είναι καιρός για σημαντικά προσωπικά έξοδα όπως αγορά σπιτιού, αυτοκινήτου για προσωπική χρήση κλπ.
Σε κάθε σημαντική αγορά που κάνουμε για την επιχείρησή μας, πάντα αλλά ιδιαίτερα τώρα εν μέσω κρίσης πρέπει να αναρωτηθούμε αν θα προσθέσει κάτι στην επιχείρηση, αν θα δημιουργήσει πρόσθετες εισροές μετρητών. Αν όχι, τότε καλύτερα να το αφήσουμε για αργότερα όταν η οικονομία σταθεροποιηθεί.
Όταν εντοπιστεί ένα πρόβλημα τότε ενεργήστε άμεσα χωρίς καθυστέρηση. Αν δεν το κάνετε το πρόβλημα δεν θα εξαφανιστεί από μόνο του.

Βάλτε στο λεξιλόγιό σας την λέξη «διαφοροποίηση»

Διαφοροποίηση στους πελάτες. Μην βασίζεστε σε δύσκολους καιρούς σε «λίγους και καλούς» πελάτες. Η αδυναμία πληρωμής του ενός θα έχει σημαντικές επιπτώσεις για την επιβίωση της επιχείρησής σας. Βρείτε νέους πελάτες.
Διαφοροποίηση στους προμηθευτές. Αν αφήσουμε την προμήθεια πρώτων υλών σε έναν η μερικούς μόνο προμηθευτές είναι πιθανό να συναντήσουμε προβλήματα ανεφοδιασμού σε περίπτωση οικονομικών προβλημάτων του προμηθευτή μας. Το πρόβλημα μετακυλύετε και στην επιχείρησή μας.
Διαφοροποίηση προϊόντων. Μπορεί να ένα με δύο προϊόντα να είναι αρκετά σε περιόδους οικονομικής άνθησης αλλά οι γρήγορες και απρόβλεπτες μεταβολές των καταναλωτικών προτιμήσεων είναι χαρακτηριστικό περιόδων ύφεσης και μπορεί να έχει πολύ αρνητικά αποτελέσματα για την επιχείρησή μας.

Προετοιμασία

Δημιουργήστε σενάρια μελλοντικών εξελίξεων και μελετήστε την αντίδρασή σας σε κάθε ένα από αυτά. Το να είμαστε προετοιμασμένοι μειώνει πολύ τον χρόνο αντίδρασης και βελτιώνει το αποτέλεσμα. Σκεφτείτε όλα όσα μπορεί να πάνε στραβά. Αν γνωρίζετε αυτά τότε μπορείτε από την μία να πάρετε κατάλληλα μέτρα για να τα αποφύγετε, αλλά και από την άλλη δεν θα αιφνιδιαστείτε αν συμβούν και θα μπορέσετε να αντιδράσετε άμεσα και ψύχραιμα.
Μην αποφεύγετε τον τραπεζίτη σας. Πολλοί επιχειρηματίες σε περιόδους δύσκολες αποφεύγουν τον τραπεζίτη τους, δεν σηκώνουν το τηλέφωνο, στέλνουν κάποιον υπάλληλο για να μην πάνε οι ίδιοι στην τράπεζα, κλπ. Σε δύσκολες οικονομικές συγκυρίες όμως ο τραπεζίτης είναι το πρόσωπο που θα πρέπει να έχετε κοντά. Να νιώθει και αυτός ασφαλής γνωρίζοντας τι συμβαίνει στην επιχείρησή σας και τις όποιες δυσκολίες σας. Σε περίοδο κρίσεων όλες οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν προβλήματα ρευστότητας. Αυτές όμως που έχουν ανοιχτά χαρτιά κερδίζουν ή συνεχίζουν να έχουν την εμπιστοσύνη (=χρηματοδότηση) των τραπεζών τους. Στις τράπεζες δεν αρέσουν οι επιχειρήσεις που αντιμετωπίζουν δυσκολίες, αλλά απεχθάνονται περισσότερο αυτές για τις οποίες δεν έχουν σαφή εικόνα και νιώθουν ανασφάλεια. Στην τελευταία περίπτωση είναι πιθανό να μειώσουν ή και να καταργήσουν τις γραμμές χρηματοδότησης στην επιχείρησή σας.
Μην μειώνετε τις τιμές σας σε πελάτες που δεν είναι ευαίσθητοι ως προς την τιμή. Βρείτε τρόπους να κάνετε εκπτώσεις σε αυτούς μόνο που η τιμή είναι η βασική συνισταμένη για την αγορά (κουπόνια, κληρώσεις, κλπ).
Διευκολύνετε τον τρόπο πληρωμής των πελατών σας: να δέχεστε όλες τις πιστωτικές κάρτες, κουπόνια, διατακτικές, πληρωμές μέσω internet, με αντικαταβολή, κλπ.
Συγκεντρώστε τα δάνειά σας. Αν έχετε ένα δάνειο για την αγορά εξοπλισμού, ένα για κεφάλαιο κίνησης και κάποιο άλλο για την αγορά μεταφορικών μέσων, συζητήστε με τον τραπεζίτη σας την δυνατότητα συγκέντρωσης των οφειλών με κέρδος είτε κάποιο χαμηλότερο επιτόκιο, είτε μια πιο μακροχρόνια αποπληρωμή. Και στις δύο περιπτώσεις οι μηνιαίες δόσεις θα ματαιωθούν και θα βελτιωθεί η ρευστότητά μας.
Αν έχετε ακίνητα στην διάθεση της επιχείρησης σας μιλήστε με την τράπεζά σας για να το αξιοποιήσετε μέσω του sale-and-lease-back (πώληση και επαναμίσθωση). Στην περίπτωση αυτή θα πουλήσετε το ακίνητο (ακόμα και το κατάστημα ή το εργοστάσιο της επιχείρησής σας στην τράπεζα και αυτή θα σας το επαναμισθώσει μέσω leasing. Έτσι, θα αποκτήσετε άμεσα σημαντική ρευστότητα από την πώληση του ακινήτου που μπορεί να σώσει την επιχείρησής σας στην φάση της ύφεσης, με αντίτιμο την πληρωμή μηνιαίων μισθωμάτων.
Πληρώστε όπου μπορείτε με πιστωτική κάρτα. Αυτό θα δώσει μια άτοκη περίοδο μέχρι την έκδοση του λογαριασμού που μπορεί να φτάνει σχεδόν τον ένα μήνα. Αυτό θα σας δώσει επί πλέον χρόνο για να μπορέσουμε να μετατρέψουμε τα αποθέματά μας σε πωλήσεις και έπειτα μετρητά για την πληρωμή του χρέους.